La figura del Sales Manager acquista oggi un ruolo molto più definito nelle realtà di impresa. Si occupa di gestire il flusso delle vendite e di coordinare la stessa rete di vendita, interna ed esterna, e ancora, mono e plurimandataria. Per questo, lezione dopo lezione, saranno affrontati argomenti operativi per conoscere le strutture aziendali, per pianificare e organizzare il network commerciale, considerando i metodi di comunicazione e marketing per conseguire i risultati attesi.
SALES MANAGEMENT
Area Business Management
I temi trattati durante il corso di Sales Management sono particolarmente rivolti a manager, professionisti di impresa e autonomi che intendono acquistare oppure aggiornare le competenze per rivestire il ruolo di Sales Manager, a prescindere dalle dimensioni e dal mercato dell’impresa.
MODULO 1. L’AZIENDA
- Cosa è una Azienda (con riferimenti economici e civilistici).
- I tre momenti “chiave” per la definizione di Azienda.
- I La soddisfazione dei bisogni umani (con riferimento alla Economia Politica).
- La coordinazione economica.
- Il Lucro.
- Diverse tipologie di azienda e responsabilità civili e penali.
- Mission Aziendale.
MODULO 2. LA VENDITA.
- Connotazione Civilistica (Art. 1470 e sgg c.c).
- Cosa è oggi la vendita.
- Le obbligazioni principali del venditore.
- La vendita è un’arte? Una Tecnica? Una Scienza, è Psicologia? O Filosofia?
- Perché?
- Evoluzione dell’idea della vendita negli anni.
- Tecniche di vendita rodate (S.P.I.N/ D.A.C.A).
- Differenza tra caratteristiche, vantaggi e benefici di un prodotto o servizio.
- Tecnica WIN TO WIN.
- Tecnica delle “domande”.
- La rottura del ghiaccio.
- Esercitazioni.
MODULO 3. CREAZIONE FORMAZIONE GESTIONE E ORGANIZZAZIONE DI UNA RETE DI VENDITA.
- Il recruiting.
- La Formazione.
- La fidelizzazione.
- La leadership moderna.
- Creazione di una database/pipeline.
- La pianificazione.
- Il Budgeting.
- La negoziazione.
- Il Ruolo del Sales Manager.
ACCENNI DI MARKETING STRATEGICO.
- Studio del territorio.
- Identificazione dei “prospect”.
- Strumenti e metodologie per il contatto con i prospect.
- Preparazione visita cliente.
LA COMUNICAZIONE ESTERNA E INTERNA.
- Tipi di comunicazione.
- Gestione Relazioni.
- L’arte di comunicare e il public speaking.
- Gestione relazione rete vendita e monitoraggio risultati.
ACCENNI DI ECONOMIA AZIENDALE.
- I Bilanci (come leggerli).
- Stato Patrimoniale e Conto Economico.
- ROE/ ROI.
MODULO TIME MANAGEMENT.
- La gestione del tempo.
- La gestione degli strumenti.
- La gestione di cose “importanti” o urgenti”.
- Salvarsi dai “ladri di tempo”.
- La comfort zone.